日本ケミファ株式会社

日本ケミファではKIをどのように活用していますか？

現在、日本ケミファではKIを、営業のターゲティングと行動施策の策定のために活用しています。新たに発売される製品を、「どんな顧客」に向け「どのような」アクションを「どの程度」おこなうのが最も効率が良いかをKIで分析し、その結果を営業担当者（MR）に共有しています。

具体的にどのように分析を進めるのでしょうか？

分析対象となるデータは、顧客ごとの過去の訪問回数、採用品目の数や種類などです。分析を通じ「採用率の高い顧客」、「採用に適切なコンタクト回数」、「採用率向上に最適なアクション時期」などを導き出しています。

これら分析結果を視覚的に取りまとめ、関係部署と協議のうえ営業方針を策定し、会議などを通じてMRへ情報共有します。

KIを導入した経緯を教えてください。

KIを導入し、使ってみての評価をお聞かせください。

KIによる分析を通じ、新しい知見が数多く得られました。採用率については、顧客の背景によって上位グループと下位グループで最大4倍の差が生じること、KIの示唆する訪問回数に達しているかで3倍以上の開きがあることなどがわかりました。ターゲティング、適切な行動施策の重要性が再認識できました。

その他、KIを使ってみての評価は以下のとおりです。

●誰でも活用が可能

KIでは、統計学にまつわる深い専門知識を必要としない印象があります。例えば、複数要因の相互関係を分析する「多変量解析」をおこなう場合、それ相応の知識と技術が必要です。恥ずかしながら、従来は「実績と活動の関係」「実績と施設情報の関係」のような1対1分析しかおこなえず、それを繰り返し、会議で発表し、その都度「他の要因との関係はどうなんだ？」「何が主な要因なんだ？」と質問を受けていました。要は複数要因が絡み合う事象を正しく分析できていなかったのです。KIの導入により、本当に手軽に多変量解析をはじめとした高度なデータ分析が可能になり、数値化＋視覚化して示すことができるようになりました。

●分析の迅速性

KI導入により、分析に要する時間が大幅に低減されました。前述の1対1の分析でもそのデータ量と条件設定によっては1週間以上のを時間を要することもあります。一方、KIでは複雑な分析でも数分で完了し、条件の変更も簡単な操作でおこなうことができます。時間が浮きますので、その分、データをいろいろな人に見てもらい、事前にディスカッションをおこない、会議に対してゆとりを持って臨めるようになりました。KI導入により、業務全体が効率化したと感じています。

●データに基づく「根拠ある示唆」

例えば本部から営業活動の指示を出す際に、具体的な数字を示すことは大変困難でした。これまでは「活動を増やすこと」「10回（キリの良い数字）、アプローチすること」など漠然としており、その根拠が乏しかったことは否めません。聞く側も「なぜ？」と思っていたことでしょう。KIは「訪問回数を何回以上にしてください」のような数値示唆を可能にしてくれます。これまでのデータに基づいている分、指示を受ける側も納得度を得られやすいと思います。今後は実際の行動変容につなげていけるかに時間を割くことができそうです。

●サポートの手厚さ

今後の展望についてお聞かせください。

KIは、いま重要な戦力の一つとして考えています。KIを導入して、データ分析の担当者が3名に増えたくらいの実感があります。

今は「採用率を高める最適の訪問回数や施策は何か？」などに着眼していますが、今後は視点を変え、訪問回数が少なくても採用に至ったケース等を分析していく予定です。また都道府県別の採用率分析、人員配置の最適化分析もおこなっていきたいと考えています。この他、将来的には営業以外の部門でもKIを活用できないか検討していく予定です。

営業数字とは、最終的には「信頼関係」のうえの結果だと思いますが、データの分析と活用によって、そのサポートを推進していきたいと考えています。