⼤和リビングマネジメント株式会社

私たち⼤和ハウスグループでは、全国のオーナーに、⼀括借上システムによる安定的な賃貸住宅経営を提供しています。⼤和リビングカンパニーズは、⼀括借上の契約、物件管理、設備更新、⼊居募集など各種サービスを総合的に提供しています。

賃貸住宅の満室経営を実現する条件の⼀つに、「室内の備品が、居住者の求める条件に合っていること」があります。室内の備品、設備とは、エアコン、⾃動⽔洗便座（ウォシュレット）、インターネット接続、ドアホン、⽕災警報器、浴室乾燥機、照明などを指します。今後は宅配ボックスも重要備品になるでしょう。
これら備品は、築浅物件であれば⼀通り備わっているので問題ありません。しかし10年、15年前に建てた古い物件ではそうでないことがあります。たとえばインターネット接続がついていない、便座がウォシュレットでない、エアコンが全室完備でない、などの場合です。その物件を建てた10年、15年前の当時なら、その設備でも⼊居者は⼗分、集まったでしょう。

しかし⼊居者の求めるもの、物件に対する最低条件は、時代と共に変わります。現代であれば「ウォシュレットでない物件は問題外」「インターネット接続は必須」「クーラー全室完備でないと夏は暑くて耐えられない」と考える⼊居者は⼀定数、存在します。その顧客⼼理の変化を考慮せず、物件を建てた10年前、15年前の感覚のままでいると、気がつけば顧客から静かに敬遠され、⻑期空室が増えていく、そんなことにもなりかねない。そのような事態を防ぐべく、全国約2,000⼈の営業担当者は、オーナーに確実な設備更新を呼びかけていく必要があります。
しかし、この活動を推進するにあたり、乗り越えるべき課題が2つあります。

課題1. 「営業担当者の⼼理」

営業担当者が訪問先を選ぶとき、どうしても「⾃分が⾏きやすいところ」「話がしやすいオーナー」を優先しがちです。「早期の契約獲得」を優先的に⽬指す場合は、その選び⽅が有効な場合もあります。しかし、「話がしやすいオーナーの物件」が「早期に備品補充が必要な物件」とは限りません。

では、どんな物件を優先すべきか。基準の⼀つとして「その時代の最低要求⽔準を下回っている物件を優先する」という観点があります。たとえば、設備状態について、「少なくとも、これだけは」という最低要求⽔準を5として、現状が既に6である物件に営業してそれを7にするよりも、現状が4の物件を5に上げる⽅が、全体の底上げにつながります。

課題2. 「ダンドリ」の問題

オーナーに設備更新を快諾してもらったとして、では、その設備の実際の施⼯、設置工事はいつになるか。原則としては、今の⼊居者が退去し、次の⼊居者が⼊るまでの間、部屋の清掃の際に同時におこなうのが合理的です。
この場合、オーナーへの営業は、退去が発⽣するだいぶ前に済ませておく必要があります。退去が発⽣してから営業していたのでは、その間に次の⼊居者が決まってしまい、設備更新の機会を逸する可能性があるからです。
弊社の管理⼾数は全国60万⼾におよび、⺟数は⼤きい。確実に、組織的に営業していかないと、取りこぼしやダンドリ不全により、オーナーの満室経営や⼤和ハウスグループのブランドに悪影響が⽣じる恐れがあります。

しかし、もし確実に設備更新を実施していければ、そのぶん好影響も⼤きくなります。⾮常に潜在⼒、のびしろのある状態といえます。この組織的、効率的な営業を実現するために、60万⼾分の顧客データ、物件データ、設備データ、⼊室状況データを統合分析し、さらに特定備品の有り無しと⼊室状況の相関も調べていきます。そして、その知⾒をもとに、現場が「すぐ動く」ことのできる資料、つまり「要訪問顧客リスト」を作成し、全国132の営業拠点に適宜、配布していく。これをKIを通じて実現したいと考えています。