日本メックス株式会社

KIを導入したのは、新規顧客を開拓する力を増強することが狙いです。

日本メックスは、NTTファシリティーズのグループ会社として、各種建物や設備の維持管理、保存、PPP（※）などを主な事業分野としています。全国に180拠点をかまえ、大規模オフィスビルディング、小規模の商業建物から「道の駅」など公共設備に到るまで、大小10,000棟以上の建物の保全管理をおこなっています。現在は、7対3でNTTグループ経由・関連の業務が多くなっていますが、将来的にはこの比率を、顧客の新規開拓を通じて5対5の割合にしたいと考えています。

従来、顧客の新規開拓は、取引銀行のチャネルを通じた紹介、あるいはホームページでの情報提供などを通じて取り組んできました。またSFAなど営業支援システムを導入し、チーム営業、プロセスマネジメントに着手しました。とはいえ目標達成のためには、さらに新規開拓力を強化しなければならない。また既に導入したSFAも、そのデータを十分に活用できているとは言いがたい。営業部門全体を、さらにロジカルかつ科学的に改善することが、懸案事項でした。

この他、「入札の分析」も重要な課題でした。自治体、公共団体の建物維持管理や工事は入札により委託先が決まります。入札案件とは、「要件を満たしていることを前提とした価格競争」なので積算の巧拙が落札の可否を決めます。ここでデータ分析により、社内の積算部門に保存されている、過去の見積もりデータを分析していく意義が生じる。落札できたときは、見積もりのどの部分が安くて勝てたのか、落札できなかったときはどの項目が高すぎたのか、など勝因・敗因の要因をつかんでいきたい。それにより弱みは補強し、強みは伸ばしていくことで、さらに受注率を高めていきたいと考えています。

プレゼンが「キーエンスの失敗談」から始まったことが印象的でした。キーエンスも最初の頃は、データ活用が上手くいかなかったこと、難航したことが多々あったことなど、具体的な失敗例やどんな壁にぶつかったか、そこからどう脱したかを教えてくれました。そして、その過程の中で、キーエンスが自社の営業プロセスを改善するために、データ分析ソフトを内製開発したという話に心を惹かれました。

つづいて成功事例の紹介。キーエンスのある商品が、ある特定のエリアでよく売れたとき、むやみに浮かれるでも勢いづくでもなく、まずデータ分析をおこなったということ。その商品に、どんなタイプの顧客がどのように興味を示し、どんな過程を経て成約に至ったのか、データ分析を通じて「類型」を導き出す。それをもとに、他のエリアに「この商品は、こんな類型の顧客によく売れた。この類型に合致したターゲットリストに対し、この商品を紹介していくと良い」と伝える、そして、1つのエリアの成功事例を全国に伝播させ再現性を高めていく。そんな事例を聞きました。

商品としてのKIも素晴らしいと思いますが、やはり関心が向いたのは、キーエンスの営業ノウハウ、知恵の方です。もちろんKIを導入するだけで、それをすべて弊社に移植できるわけではない。しかしそれ相応の進化は見込めるのではないか、そんな期待を感じました。